Тренинг "Эффективные переговоры в закупках – создание добавочной стоимости"
Цели:
- Сформировать навыки формирования эффективной стратегии переговоров в закупках и использования «рабочих» тактических инструментов
- Обеспечить понимание логики и математики переговоров.
- Предоставить практические инструменты, с помощью которых участники тренинга смогут эффективно подготовиться к переговорам и достичь запланированных целей во время переговоров.
- Создать атмосферу, в которой участники тренинга смогут использовать внутренние ресурсы (личная эффективность, неосознанные компетенции) в реальных бизнес ситуациях.
Для кого этот тренинг
Руководители отдела закупок
Категорийные менеджеры
Специалисты отдела закупок
Руководители отдела продаж
Менеджеры по продажам
Что в программе
- Основные этапы переговоров. Наиболее распространенные ошибки на каждом из этапов
- Подготовительный этап переговоров
- Постановка целей по SMART. Цели переговоров: краткосрочные, долгосрочные, промежуточные, дополнительные и скрытые
- Детальный анализ целей розничной сети и поставщика
- Сбор информации необходимой для переговоров
- KPI's поставщика. Практический инструментарий оценки эффективности поставщика
- Моделирование переговоров с использованием инструментов ТОС (теории ограничения системы)
- Особенности переговоров WIN-WIN, WIN-LOSE – преимущества и недостатки
- Создание добавочной стоимости – выход за рамки системы, детальный анализ ситуации, поиск максимально эффективного решения
- Набор переговорных тактик и варианты использования на практике – как создать «свою» переговорную тактику
- Личная эффективность переговорщика – коммункативные навыки ведения переговоров
- Вступление в контакт – особенности «small talking»
- Прояснение и развитие потребностей по SPIN
- Формирование навыков эффективной аргументации и убеждения
- Противостояние манипулятивным техникам. Управление конфликтом
- Закрепление навыков эффективных переговоров на основе сложных переговорных ситуаций из практической деятельности участников тренинга
- Создание алгоритма действий в конкретных ситуациях
- Ценовая политика, инструменты отстаивания цены для поставщика и способы получения максимально низкой цены для сети
- Борьба за полочное пространство – как увеличить представленность поставщика (количество SKU’s, фейсингов) и выбрать максимально эффективное предложение для сети
- Расчет коммерческой эффективности работы с сетью, сравнительная характеристика коммерческой эффективности при работе с поставщиками аналогичного товара
Как проходит тренинг
Интерактивное общение
Практические кейсы
Обратная связь участникам
Обмен опытом между участниками
Кто ведет тренинг
Светлана Дмитриева
13
лет опыт управления
7