1. Описание задачи/проблемы

Основная задача ставилась - научиться располагать к себе клиента, убрать границы между клиентом и консультантами-продавцами, которые работают в торговых центрах. В торговых центрах есть особенность, что продавец все время на виду и некоторые из них вели себя достаточно отстраненно, не все проявляли активность, ожидая активности от покупателей. В большинстве случаев люди смотрели и проходили мимо.

2. Что было сделано

Мы работали со всеми этапами продаж, но больше акцент мы делали на то, чтобы привлечь человека своей персоной, своим взглядом к витрине. Поскольку рядом много точек и люди могут проходить мимо. Поэтому основная задача была понравиться клиенту. Работа с комплексами и ограничениями установления контакта, какие существуют фразы установления контакта и какие техники, чтобы клиент остановился именно у этой витрины и начал как минимум что-то мерять. Обучение проходило в игровой форме, основная работа была в парах, практиковали за короткое время установление контакта с как можно большим количеством людей, нужно было придумать фразы для установления контакта – с чего начать, как подойти к человеку, как вызвать интерес, как увлечь человека и создать диалог.

3. Результат после обучения

У сотрудников, прошедших обучения, стало больше понимания личных целей и как их достигать. Осознание того, что здороваться, улыбаться – это не плохо, а наоборот – это важно. Девочки-консультанты стали более открытыми и радушными, осознали, что такое вовлечение человека в покупку, что продажа – это искусство.

1. Описание задачи/проблемы

На рынке увеличилось количество конкурентов, и возникла потребность в донесении ценности услуги, развитие навыков менеджеров выявления потребности, чтобы оставаться конкурентоспособными.

2. Что было сделано

Был проведен тренинг по работе с возражениями. В процессе работали с живыми кейсами: как разговаривать по телефону, как грамотно составить письмо. Прописывали пособие, конкретный алгоритм действий, формулировку фраз. Больше акцент делали на этап работы с возражениями клиента, изучали природу самого возражения.

3. Результат после обучения

У менеджеров появилось больше уверенности в себе, в услуге, которую они предлагают, что повлияло на качество отношений с клиентами. Менеджеры помогают клиенту разобраться, что ему нужно, ориентируясь на его потребность.

1. Описание задачи/проблемы

Здесь команда сотрудников уже была достаточно подкована, с большим опытом продаж и ранее проходивших обучение. Также были новые сотрудники. Поэтому ставилась основная задача для тех, кто уже давно работает – освежить знания, технологии продаж, а новичков - обучение этим техникам. И вторичная задача – сплочение команды.

2. Что было сделано

Для сотрудников компании был проведен тренинг «Успешные переговоры». Создавали алгоритм проведения переговоров. Рассматривали вопросы, почему важно готовиться к переговорам, почему важно собирать информацию. Рассматривали стратегии, техники и тактики поведения в переговорном процессе. Как важно развивать гибкость, задавать правильные вопросы, как можно больше собирать информации и только после этого делать качественное предложение. Выявили зоны развития каждого сотрудника. Как готовить качественные коммерческие предложения. Психология поведения, техники манипуляций, контрманипуляций, как быть убедительным, как аргументировать, как работать с уверенностью в продукте, повысить веру в продукт и компанию, чтобы ребята были более убедительными в переговорах.

3. Результат после обучения

Сотрудники для себя создали ценность продукта, которую они создают для клиента, стали более аргументированы, взвешены, научились вести конструктивный диалог. Сотрудники, которые работали на выставке очень много взяли для себя о психологии поведения, они определяли психотип клиента, подбирали технику коммуникации, контрманипуляции.